Aproveitando seu pricing power, Taurus toma medida estratégica nos EUA

*LRCA Defense Consulting - 18/10/2021

Em um cenário empresarial ideal, uma empresa vende um produto exclusivo ou protegido por patente e há poucos ou nenhum concorrente no mercado. Em outro cenário semelhante, um ou uma série de fatores podem levar à escassez de um produto ou de uma linha de produtos, causando um excesso de demanda e um consequente desequilíbrio na "lei da oferta e da procura". Nessas duas situações, a empresa pode ditar ou aumentar seus preços sem risco de perder negócios para um concorrente. 

Os dois cenários representam uma oportunidade empresarial extraordinária, podendo ser exemplificados, no primeiro caso, pelo lançamento do iPhone em 2007 e, no segundo, pela situação atual do maior mercado mundial de armamento leve, os Estados Unidos da América, para onde a multinacional brasileira Taurus Armas direciona cerca de 85% de suas vendas.

Na segunda semana do mês de julho, após seu setor de inteligência de mercado analisar a situação nos EUA, a Taurus decidiu realizar um aumento linear de 10% em seus preços, informando ainda que, após tê-lo implementado, constatou que não houve desistências em sua excepcional carteira de pedidos firmes (backorder) de cerca de 1,8 milhão de armas.

A empresa informou ainda que, diferentemente do ano de 2020 e do 1º semestre de 2021, hoje já é possível notar a existência de algum estoque de outras marcas nas lojas americanas, mas não da Taurus, fato este corroborado pela firme continuidade do backorder.

Essa situação percebida pela Taurus configurou o conceito de pricing power (poder de precificação) que, em síntese, significa a capacidade de uma empresa aumentar seus preços sem risco de perder mercado para a concorrência. No caso em tela, o pricing power aconteceu devido à escassez de armas leves e de munições nos Estados Unidos, sendo que, segundo experts no assunto, o mercado deverá levar cerca de 18 meses ou mais para retornar à normalidade, caso nenhum novo fator intercorrente venha novamente pressionar a demanda.

Segundo a Taurus, é bastante provável que a empresa - 4ª marca mais vendida e uma das três mais importadas pelos EUA - tenha ganhado mais maket share (participação no mercado) nesse país, situando-se na (ou mais próxima da) 3ª posição entre as marcas mais vendidas. Tal fato tem origem numa maior penetração positiva da marca junto aos americanos em 2020/21, haja vista a percepção da alta qualidade das suas armas, a um pós-venda oportuno e eficaz, aos novos lançamentos havidos nesse período (todos de sucesso), a um custo/benefício muito atraente e à capacidade de abastecimento por parte da empresa. 

Consequentemente, é lícito esperar que os números do 3º trimestre da Taurus já reflitam boa parte do novo cenário, traduzindo-se em um aumento do ticket médio e das margens da empresa, especialmente da margem EBITDA.

Curiosidade sobre o pricing power

O megainvestidor americano Warren Buffett, ao analisar empresas onde queria investir, criou um conceito apelidado de "moat" (fosso, em inglês).

O moat, ou fosso econômico, é uma vantagem competitiva que uma empresa tem sobre todas as demais companhias do mesmo setor de atuação. Desse modo, quanto maior o fosso econômico, maior e mais sustentável torna-se um negócio no longo prazo. Essa vantagem competitiva é derivada de uma ou mais táticas negociais que permitem a uma empresa gerar lucros acima da média do seu mercado de atuação.

Via de regra, o moat acontece quando uma empresa atinge um valor intrínseco determinado por três grandes fatores:

• marca de grande conceito e penetração;
• pricing power (poder de precificação); 
• grande participação no mercado, proporcionando altas margens, especialmente de EBITDA (pelo fato de esta ser menos manipulável).

Segundo consenso comum no mercado, Warren Buffett nunca investe em uma empresa sem antes estimar seu valor intrínseco. Assim, não importa o que uma empresa faça, se não estiver melhorando suas margens, não será boa para o megainvestidor.

O axioma de Buffett está sendo também usado por grandes investidores nacionais, ao escolher as empresas nas quais irão investir.